凯发·K8(中国)-天生赢家·一触即发

【故事】

某年冬天的一個傍晚♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。一個小女孩守著兩筐大蘋果在一個高校的俱樂部前叫賣♀☿☼☀☁☂☄，因為天寒地凍ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，問者寥寥✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴。小女孩自己也凍得直打哆嗦☈⊙☉℃℉❅。一位教授見此情形ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，對小女孩甚是同情⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。他認真地觀察了一下此地的人流❣❦❧♡۵，略作思考✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，然后便上前對小女孩耳語了幾句ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。

在教授的指點下☾☽❄☃，小女孩跳跳蹦蹦地跑到附近商店買來一把節日織花用的紅彩帶ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，然后便將筐里的蘋果兩兩一扎⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，接著高叫道：“情侶蘋果喲❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣！兩元一對ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ！”用紅彩帶扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，經過的人們也覺得十分的新鮮㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，特別是因為路經此地的多數人是與自己的情侶一起來消遣的⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ。于是㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，就這么一叫웃유ღ♋♂，小女孩很快便將蘋果賣完了①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，而且賣了個好價錢㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦。

【感悟】

誰是你的顧客☈⊙☉℃℉❅？對于這樣一個十分簡單的問題ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，可能大多數人都不屑一顧㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，因為沒有人傻到會拿著女性內衣去向男人推銷⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺。然而♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，如果你僅僅是以此來推斷和界定顧客☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，并自以為知道誰是你的顧客⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，實際上你已經走向一個十分危險的陷阱ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ。試想一下①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，如果以“誰會吃蘋果”來界定目標顧客①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩⑪⑫⑬⑭⑮⑯，結果顯然只會和小女孩一樣㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，守著兩筐蘋果ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，無人問津♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。教授的“高明”就在于他善于將顧客細分㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，并結合俱樂部門前人流的特點⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，選擇了情侶一族作為其目標顧客✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，然后再對產品進行重新定位和設計㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，并賦予了產品一個能夠滿足目標顧客心理需求的品牌概念和價值⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，從而獲得了營銷的成功❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣。

對于“誰是顧客”這個問題并不是想象的那樣簡單☈⊙☉℃℉❅。首先ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，產品的使用者經常和其購買者或是決策者不統一ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ。一所民辦大學的教育對象是在讀學生㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，然而支付他們學費的卻是他們的家長☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；；嬰幼奶粉是嬰兒食品㊀㊁㊂㊃㊄㊅㊆㊇㊈㊉，但他的父母和親人掌握了購買奶粉的絕對主動☾☽❄☃；一個成年人購買的早餐☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，也可能被小孩吃了❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰；醫生開出的醫療藥劑❋❀⚘☑✓✔√☐☒✗✘ㄨ✕✖✖⋆✢✣，是為了療治患者……其次❻❼❽❾❿⓫⓬⓭⓮⓯⓰，對大多數產品而言⓱⓲⓳⓴⓵⓶⓷⓸⓹⓺⓻⓼⓽⓾，顧客本身可能具有多樣性的特點⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，例如⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，同一個產品⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ，它的顧客可能是小孩⒥⒦⒧⒨⒩⒪⒫⒬⒭⒮⒯⒰⒱⒲⒳⒴⒵❆❇❈❉❊†☨✞✝☥☦☓☩☯，也可能是成人☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；，可能是家庭ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，也可能是單位ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ，那么㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂，誰是顧客⒔⒕⒖⒗⒘⒙⒚⒛ⅠⅡⅢⅣⅤⅥⅦⅧⅨⅩⅪⅫⅰⅱ？再次✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，區分當前過去㈧㈨㈩⑴⑵⑶⑷⑸⑹⑺⑻⑼⑽⑾⑿⒀⒁⒂、目前和潛在顧客往往也是一個艱難的過程✤✥❋✦✧✩✰✪✫✬✭✮✯❂✡★✱✲✳✴，例如ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，一個冰箱的購買者✺ϟ☇♤♧♡♢♠♣♥，即使他在過去3年中并沒有新購ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，那么他算是過去的顧客嗎웃유ღ♋♂？一個顧客過去每個月都在購買和使用某種產品☾☽❄☃，但三個月前突然停止了購買웃유ღ♋♂，那么他還算是公司當前的顧客嗎✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅？這些都是定位要求回答的問題☾☽❄☃。

與此相關的另一個問題是：誰更重要ⅲⅳⅴⅵⅶⅷⅸⅹⒶⒷⒸⒹ？據統計ⒺⒻⒼⒽⒾⒿⓀⓁⓂⓃⓄⓅⓆⓇⓈⓉ，英國航空公司65%的利潤由35%的顧客創造♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃。俄亥俄州哥倫比亞第一銀行全部的利潤則是由10%的顧客創造ⓚⓛⓜⓝⓞⓟⓠⓡⓢ，80%的顧客讓銀行賠錢✵✶✷✸✹✺✻✼❄❅。因此☈⊙☉℃℉❅，我們無需和每一個顧客建立一種關系㈠㈡㈢㈣㈤㈥㈦，也沒必要對每一個顧客花費同等的精力⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤。我們需要把握的是那種能夠成為公司忠誠顧客的群體♀☿☼☀☁☂☄，因為他們為公司帶來豐厚的利潤和永續經營的保障☧☬☸✡♁✙♆。，、＇：∶；。由此可見♦☜☞☝✍☚☛☟✌✽✾✿❁❃，在制定企業的營銷策略之前⑰⑱⑲⑳⓪⓿❶❷❸❹❺，我們不僅要能夠準確地知道顧客是誰⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，進一步我們還有必要對這些顧客進行差異化分析⒜⒝⒞⒟⒠⒡⒢⒣⒤，這樣才能取得營銷的成功ⓣⓤⓥⓦⓧⓨⓩ。